Wenn die Neukundengewinnung stockt, kommt mancher Unternehmer auf die Idee, durch Suchmaschinenoptimierung nachzuhelfen. Die Formel dahinter lautet dann: Mehr Besucher auf der Homepage = mehr Neukunden. Doch diese Gleichung geht nicht immer auf. Denn oft wird dabei ein entscheidendes Detail übersehen.

Zwei Voraussetzungen braucht man zur Neukundengewinnung im Internet: Erstens potenzielle Neukunden. Zweitens eine Website, die in der Lage ist, potenzielle Neukunden zu tatsächlichen Neukunden zu machen.

Wer nun durch Suchmaschinenoptimierung die Neukundengewinnung ankurbeln will, kann dadurch zwar mehr Besucher auf die Website bringen. Doch erhöht das die Zahl der Neukunden? Nicht unbedingt.

Wenn Neukundengewinnung Probleme macht.

Das kann zum einen daran liegen, dass die neuen Besucher gar nicht perfekt zum eigenen Angebot passen. Nicht „mehr Besucher“ sollte deshalb die Aufgabenstellung an die Suchmaschinenoptimierer lauten, sondern „mehr qualifizierte Besucher“.

Doch selbst wenn die Besucher qualifiziert sind, kann die Neukundengewinnung stocken. Dann nämlich, wenn es der Website nur unzureichend gelingt, die neuen Besucher zu Neukunden zu machen.

Schauen wir uns zwei Beispiele ein. Zum einen einen typischen Dienstleister, zum anderen einen Onlineshop.

Die Neukundengewinnung eines Dienstleisters ist ein Prozess, der im Normalfall über einen längeren Zeitraum abläuft. Dazu muss bereits der erste Kontakt mit der Website entscheidende Weichen stellen. Zunächst wird jeder neue Besucher in wenigen Sekunden scannen, ob eine Website ihm überhaupt etwas zu bieten hat. Erst wenn das der Fall ist, sieht er sich mit etwas Glück noch ein wenig auf der Seite um.

Doch sobald – warum auch immer – zwischenzeitlich irgendetwas stört, ist der frisch gewonnene Besucher wieder weg. Wenn es der Website bis dahin nicht gelang, ihn in irgendeiner Form zu binden, hat trotz Suchmaschinenoptimierung die Neukundengewinnung nicht geklappt. Denn die Wahrscheinlichkeit, dass ein Erstbesucher von sich aus zurück auf eine Website kommt, ist denkbar gering.

Bei einem Onlineshop sieht der Prozess ähnlich aus, läuft nur noch schneller ab, da hier der Besucher in einer späteren Phase des Kaufentscheidungsprozesses ist. Auch hier kann jederzeit ein Abbruch des Besuchs erfolgen.

Erst Webseitenoptimierung, dann Suchmaschinenoptimierung.

Es reicht also keineswegs aus, durch Suchmaschinenoptimierung die Zahl der Besucher auf der Unternehmenswebsite zu steigern.

Die Website muss auch in der Lage sein, diese Besucher zu Neukunden zu konvertieren. Das ist der Grund, warum vor einer Suchmaschinenoptimierung immer eine Optimierung der Webseiten durchgeführt werden sollte. (Diese Regel wird leider nicht nur bei Billigangeboten zur Suchmaschinenoptimierung missachtet.)

In vielen Fällen führt bereits die Webseiten-Optimierung zu einer steigenden Anzahl von Neukunden, ganz ohne Suchmaschinenoptimierung. Einfach deshalb, weil die Besucher nun von der Website psychologisch geschickter angesprochen werden.

Wer auf dieser Basis noch mehr herausholen will, kann anschließend für seine optimierten Webseiten zusätzlich zur Suchmaschinenoptimierung greifen. Und dann klappt es auch sicher mit der Neukundengewinnung im Internet.